En matière de reprise d’entreprise, il est parfois difficile d’établir de bons contacts. D’abord, sélectionner les entreprises à reprendre n’est pas simple. Du point de vue de l’acquéreur, l’objectif principal est d’exploiter un outil économique, certes à titre onéreux, dans le but de le faire fonctionner durablement et de dégager des revenus réguliers. La reprise d’une permanence téléphonique ne déroge pas sur ce point à la règle. Il faut séparer deux aspects dans la reprise que sont : l’exploitation de tel ou tel actif comme le matériel de la permanence (autocomutateurs et standards notamment) mais aussi les éléments relatifs à l’affaire comme les clients en cours et les contrats actuels du cédant.
L’évaluation économique et la reprise de l’outil comme point de départ
La première question à se poser du point de vue de l’acheteur est : « A quel prix dois-je estimer la valeur de la reprise de l’outil ? ». C’est un critère important que le prix mais aussi par exemple la vétusté du matériel à acquérir et à intégrer dans le plan de financement. Différentes caractéristiques permettront ainsi de valoriser équitablement ce dernier dans le cadre de la transmission : âge, marque, amortissement, progrès technologiques actuels…
De même, ce qui relève de l’immatériel comme la valeur du fonds de commerce au travers du rachat de clientèle (la clientèle est l’élément indissociable du rachat d’un fonds de commerce) va se faire en fonction du nombre de mois d’engagements, de la qualité des contrats acquis. Tout cela relève d’une réalité tout à fait subjective que acheteur et vendeur discuteront.
Le point de vue de l’acheteur et celui du vendeur
L’acheteur est dans une perspective de projection par défaut. Son évaluation ne se limite ainsi pas à des critères quantitatifs et comptables ; il intègre une notion d’objectifs et c’est la raison pour laquelle il se fait une feuille de route au travers d’éléments prévisionnels souvent plus poussés que ceux existants dans le cas d’une création d’entreprise : Le compte de résultat prévisionnel et le plan de financement sont souvent vus à 5 voire 7 ans en fonction de l’amortissement des prêts envisagés.
Le vendeur, lui sera soumis à deux critères particuliers : la valeur comptable de son « bébé » mais aussi des critères d’évaluation beaucoup plus subjectifs comme une situation conjoncturelle actuelle favorable ou encore une certaine valeur affective. Il existe souvent chez lui encore une valeur de projection qui ne sera pas forcément interprétée de la même manière chez l’acquéreur.
Les tiers participent à la vente
Dans le commerce, comme toujours, et sur toutes les transactions notables, les tiers mettent leur grain de sel. Ce peut être un administrateur judiciaire, le fisc mais aussi et souvent l’époux ou l’épouse, les enfants des parties ou même des amis. Cette réalité est à prendre en compte dans le cas de la négociation proprement dite, dès lors que l’avancement est bien réel dans la transaction. Dans tous les cas, il faut partir du principe que les points de vues de l’acheteur, du vendeur et des tiers sont divergents à tel point que l’accord entre un vendeur et son acheteur peut même être altéré par les tiers. Seule la négociation permet de trouver l’équité de la future transaction.
Les règles de base en négociation
Quoi que vous fassiez, songez que la rigidité des points de vue conduit assurément au blocage. Pour réussir votre négociation, la confrontation des arguments sera nécessaire au point de constituer des dossiers transparents et éclairés. Rappelez-vous que l’objectif commun final est la vente. Vérifiez la crédibilité des personnes fait partie également des pré-requis. On ne reprend pas d’entreprise si l’on ne dispose pas de moyens financiers, on ne revend pas une affaire si l’on n’a pas fait sens le fait de ne plus en disposer.
Devant la rigidité évoquée plus haut, un vendeur décidé sera plus enclin à oublier le prix au profit d’une offre moins avantageuse mais plus supposée à des concessions. De même, un acheteur enclin à se plier aux mécanismes d’une société, à rentrer dans l’idée de prendre part au corps existant et humain de celle-ci aura plus de chances de voir gain de cause. Inutile de faire la révolution de palais alors que l’on est pas à l’intérieur !
Ces principes de négociation de base évolueront bien entendu avec les objectifs principaux de chacun mais aussi en fonction de la taille de l’entreprise à reprendre, de sa culture, de ses valeurs. Il existe à ce titre plusieurs solutions autres que l’acquisition de plein de droit de l’ensemble des parts et l’opération de transmission en elle-même peut parfois durer des années. Parlez-en à des professionnels comme votre expert-comptable ou votre avocat.